En el mundo de las ventas, existen diferentes tipos de perfiles profesionales que se adaptan a distintas estrategias y objetivos comerciales. Dos de los más conocidos son los comerciales hunter y los comerciales farmer, que se diferencian por su forma de actuar y de relacionarse con los clientes.
Los comerciales «hunter» son los que se encargan de buscar, atraer y captar nuevos clientes para la empresa. Su nombre viene del inglés “cazador”, ya que su función es salir al mercado y encontrar oportunidades de negocio donde otros no las ven. Tienen una visión táctica y a corto plazo, ya que su objetivo es cerrar la venta lo antes posible y pasar al siguiente cliente. Para ello, utilizan técnicas de prospección, contacto, presentación y negociación, basadas en la confianza, la seguridad y la persuasión. Los comerciales hunter son auto motivados, proactivos, dinámicos y competitivos, y suelen tener una alta tolerancia al riesgo y al rechazo.
Los comerciales «farmer» son los que se ocupan de mantener, fidelizar y desarrollar a los clientes existentes de la empresa. Su nombre viene del inglés “agricultor”, ya que su función es cuidar y cultivar la relación con los clientes a largo plazo. Tienen una visión estratégica y a medio o largo plazo, ya que su objetivo es incrementar el valor y la satisfacción de los clientes, ofreciéndoles soluciones adicionales o complementarias a sus necesidades. Para ello, utilizan técnicas de seguimiento, atención, asesoramiento y servicio postventa, basadas en la empatía, la escucha activa y la comunicación efectiva. Los comerciales «farmer» son orientados al cliente, pacientes, flexibles y colaborativos, y suelen tener una alta capacidad de adaptación y de resolución de problemas.
Ambos tipos de comerciales son importantes y complementarios para el éxito de una empresa, ya que permiten generar ingresos tanto por la captación como por la retención de clientes. Sin embargo, no todos los comerciales pueden desempeñar ambos roles con la misma eficacia, ya que requieren habilidades, competencias y actitudes diferentes.
Índice de contenidos
Ventajas y desventajas de los comerciales «hunter» y «farmer»
Cada perfil tiene sus ventajas y desventajas, dependiendo del contexto y el objetivo comercial:
Ventajas de los comerciales «hunter»
- Son capaces de generar nuevos ingresos y ampliar el mercado de la empresa.
- Son rápidos y eficientes en el cierre de la venta, lo que les permite optimizar su tiempo y rendimiento.
- Son innovadores y creativos, lo que les permite adaptarse a los cambios y romper barreras con los clientes.
Desventajas de los comerciales «hunter»
- Pueden descuidar la calidad y la satisfacción de los clientes, lo que puede generar insatisfacción, reclamos o pérdida de clientes.
- Pueden tener dificultades para mantener relaciones a largo plazo con los clientes, lo que puede afectar la fidelización y la recomendación.
- Pueden ser impulsivos y arriesgados, lo que puede llevarles a cometer errores o a perder oportunidades.
Ventajas de los comerciales «farmer»
- Son capaces de retener y fidelizar a los clientes, lo que genera un flujo constante de ingresos y una base sólida de clientes.
- Son capaces de incrementar el valor de los clientes, ofreciéndoles soluciones adicionales o complementarias (upselling y crosselling), lo que aumenta el ticket medio y el margen de beneficio.
- Son capaces de crear confianza y lealtad con los clientes, lo que favorece la recomendación, el boca a boca y la imagen de marca.
Desventajas de los comerciales «farmer»
- Pueden tener dificultades para captar nuevos clientes, lo que puede limitar el crecimiento y la competitividad de la empresa.
- Pueden ser demasiado conservadores y rutinarios, lo que puede impedirles aprovechar las novedades, las tendencias o las oportunidades emergentes.
- Pueden ser demasiado dependientes o acomodados a los clientes, lo que puede hacerles perder el foco en el objetivo comercial o en la rentabilidad.
