Qué es el “cross selling” y cómo se puede utilizar para vender más en una tienda online

por | 23 noviembre, 2019
Cross selling

El “cross selling”, o ventas cruzadas, es una técnica de marketing que lleva utilizándose toda la vida; y que mayormente consiste en encasquetaros productos relacionados. Es decir, os hará comprar más de lo que teníais pensando en un inicio. Y bueno, si tenéis o pensáis tener una tienda online (también física, ojo), os interesará.

Vamos a poner un ejemplo, que así las cosas se entienden mejor. Imaginad que vais a Leroy Merlín a comprar una barbacoa, y viendo diferentes modelos os acabáis decantando por uno en concreto que es la leche. Pues bien, resulta que junto con la barbacoa en cuestión hay un cartel que dice “¡Completa tu compra y llévate el set definitivo para hacer asados!”. Justo encima de un estante donde hay pinzas especiales para manejar chorizos, pastillas de encendido (son una mierda) y guantes para no quemaros.

En ese momento os quedáis pensando “ostras, pues tiene razón, eso me vendría bien”; y compráis esos artículos; además de la barbacoa en cuestión, claro. ¡Acabáis de caer en las garras de una campaña de “cross selling”! El comercio ha conseguido que acabéis engordando la cesta de la compra.

Pues bien, si tenéis un comercio, sea online o no (o tenéis pensado montar uno), sabed que estas técnicas están a la orden del día. De hecho en no pocos casos son las que generan los beneficios reales a la empresa. Siendo un caso muy exagerado el de los concesionarios de coches. ¿Sabíais que las marcas no ganan práticamente nada vendiendo coches? De hecho en algunos casos hasta pierden. El negocio lo tienen montado en los servicios y productos relacionados: packs de personalización, financiación, extras en el servicio postventa, etc.

Pues bien, al lío. Vamos a ver cómo aprovechar esta técnica para ampliar el importe de la cesta de la compra en un comercio online.

Lectura recomendada: ¿Queréis vender más en vuestra tienda online?[…]

Técnicas de “cross selling” para vender más en una tienda online

Plugin de productos relacionados

Hay muchas maneras de aprovecharse del “cross selling”; pero sin duda la primera, si tenéis una tienda online, es emplear un plugin de productos relacionados. Bien configurado podrá hacer que vuestra tienda venda más. 

Probablemente utilicéis woocommerce, prestashop, shopify o similares, ¿verdad? Pues tenéis plugins desarrollados a solo un clic de distancia.

Opciones seleccionables en las fichas de los productos

Por lo general entre las opciones seleccionable están tallas, colores, capacidades (electrónica), etc. Pero aquí también se puede sugerir al visitante para que compre más cosas de las que en un inicio había pensado.

Por ejemplo, si se encuentra en la ficha de una camisa, podría dársele la opción, de adquirir además una corbata a juego por un “precio preferencial”. Y quien dice una corbata dice un cinturón, unos tirantes, etc. 

En el ejemplo de la imagen podéis comprar el dispositivo solo o con diferentes complementos. Se trata de una ficha de Amazon.

Remarketing

Cuando dejáis el email en una tienda online tras hacer una compra el comercio tiene la capacidad legal de utilizar esta información para mandaros ofertas a posteriori. Y claro, una de las técnicas de cross selling más efectivas es precisamente la que se basa en esta triquiñuela. ¿Qué mejor que dirigir campañas de email marketing a usuarios a los que sabéis a ciencia cierta que interesarán productos concretos que complementan a lo que ya tienen?

Siguiendo el caso de la camisa anterior imaginad que alguien os compra una en vuestra tienda online. Pues bien, una semana más tarde, por ejemplo, le mandáis por correo una “oferta especial” para comprar un chaleco a juego. Una oferta “para clientes” a “un precio especial” (guiño, guiño). ¡Tendréis muchas opciones de cerrar una venta y rentabilizar más aún el coste de adquisición que tuvisteis en inicialmente.

Remarketing en Facebook

Vende más gracias al pixel de facebook

Para esto voy a tener que dedicar un artículo entero, pero me gustaría mencionarlo por encima; ya que Facebook os puede ayudar a vender un producto complementario a alguien que ya os ha comprado algo. Para ello vais a tener que instalar el pixel de Facebook.

El pixel básicamente es un código que se instala en vuestra web, y que gracias a él Facebook realiza un seguimiento de las acciones de los usuarios (compras, visitas a páginas, carritos, etc.). Pues bien, la gracia aquí está en que después Facebook puede mostrar campañas de publicidad directamente a esos usuarios.

Es decir, podrías mostrar a través de Facebook anuncios de almidón especial para la camisa que vendéis. Así ese usuario estará tentado a comprarla (el ejemplo de la camisa no da mucho, la verdad).

Pero, ¿cómo relaciona Facebook a ese usuario? De hecho, ¿cómo sabemos que está en Facebook? No lo sabemos, pero hay una elevada probabilidad de que los usuarios estén identificados en la red social mientras realizan la compra. También tened en cuenta que es posible que a ese cliente lo hayáis atraído a través de una campaña de Facebook Ads o directamente por una publicación en vuestra página, por lo que ya está “en el sistema”.

¿No es el caso? Pues existe una técnica para conseguir relacionar al comprador con una cuenta Facebook: ofrecer descuentos a quienes se identifiquen en vuestra tienda con una cuenta de Facebook. Algo por el estilo podéis hacer con este plugin de Prestashop.

Sugerencias en el checkout

Es una técnica que deriva de la primera que os comentaba, la de los productos relacionados. Eso sí, es más efectiva, aunque también peligrosa.

Consiste en recomendar productos relacionados directamente en las pantallas de pago (que idealmente debería ser una sola). La conversión suele ser elevada, aunque se corre el riesgo de que el comprador potencial se eche para atrás. Cuestión de probar. 

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