¿Queréis vender más en vuestra tienda online? El modelo AIDA es la solución

A día de hoy crear una tienda online está al alcance de cualquiera. De hecho con plataformas como Shopify ni siquiera hay que andar manejando archivos; lo que sin duda es una mejora. Pero, ¿qué ha supuesto esto? Como soy un cenizo de cojones voy a centrarme en uno de los puntos negativos: que las tiendas, generadas al por mayor y sin control, están convirtiendo mal. Vamos, que no se vende porque ya no se recurre a profesionales (el hijo de mi vecina ya tal…). La comunicación y la optimización son un desastre. Así, en general. 

En el hermoso y perverso mundo del marketing hay un modelo procedimental denominado AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) que describe, desde hace más de 100 años, cómo debe ser el entorno y el sistema para lograr un embudo de ventas efectivo. En resumidas palabras, el modelo AIDA os ayudará a plantear vuestra tienda online y vuestra publicidad para vender. O al menos para tener más oportunidades.

Tendréis que optimizar y cambiar mucho, pero esto es la base.

Modelo AIDA

Inicialmente este modelo surgió para optimizar las ventas telefónicas, pero con el tiempo ha ido aplicándose a otros contextos. Consta de cuatro etapas. Veamoslas.

Atención

¿Cómo se topa la gente con vuestra propuesta? En el ámbito digital hay varias maneras: en listados de marketplaces, en publicidad de búsqueda o display, en resultados orgánicos, etc. 

Pues bien, este punto hace referencia a que vuestro producto debe generar atracción nada más aparecer en el campo visual del visitante. Es el primer paso para enganchar a ese incauto navegante que vaciará su tarjeta de crédito en vuestra flamante tienda.

Así pues, cread anuncios con gancho. Para ello recurrid a las composiciones gráficas fuera de lo normal, al sentimentalismo o mismamente a las clásicas ofertas. Debéis conseguir que llame la atención y que quien esté “escroleando” (palabro que me he inventado) se detenga a la altura de vuestro anuncio.

Vosotros no vendéis calefacciones de parafina de 3.000 vatios, vendéis la solución definitiva para que los mocos no se conviertan en estalactitas. Tampoco vendéis café fair trade, vendéis café gourmet cuya recolección no ha involucrado a indefensos niños del Congo. 

¿Os acordáis del memorable “yo no soy tonto” de Media Markt? Pues se sacaron de la manga un mensaje muy efectivo para llamar la atención. Bertín Osborne también puede dar buena fe de lo que es generar atención.

Eso sí, no vayáis a car en el clickbait, ya que al final eso no interesa a nadie.

Interés

Ahora que ya tenéis la atención del potencial consumidor dispondréis de apenas unos segundos para que genere cierta curiosidad. Es un momento muy delicado, ya que tendréis que persuadir a esa persona para que crea que vuestros productos chinos son la hostia. 

Voy a poner un ejemplo con la calefacción de parafina del punto anterior (tengo una al lado y me siento inspirado). 

Tenéis una tienda online que cuenta con un producto muy bien posicionado en Google. De tal manera que cuando alguien busca “calefacción de parafina” aparecéis vosotros en segunda posición. Habéis puesto un título llamativo en el snippet y el usuario se para a leer la descripción que va debajo. Un párrafo en la que os la jugáis.

Tenéis que trabajar esas líneas como si no hubiera un mañana, ya que si no resultan atractivas el usuario seguirá su camino. ¡Habréis perdido una venta! 

Esto no generará interés:

Mientras que esto sí:

¿Véis la diferencia? Estas técnicas incrementan el ctr y generan cierta empatía que tiende a traducirse en ventas. 

Deseo

Llegado este punto el visitante ha quedado intrigado con el producto, ya que ha visto que esa puede ser una buena solución a su problema. Hace clic en el anuncio para ver algo más al detalle la calefacción de parafina.

Pues bien, ahora toca que sienta el deseo de comprarla. Que se decida. Y para ello nada mejor que convencerle de que lo que vendéis es la leche y, muy importante, que vea que hay un respaldo detrás; por parte de la marca y de los clientes.

Tenéis que destacar las mejores cualidades del producto, colocar fotografías de calidad (y preferiblemente que no sean de catálogo), poner un vídeo, recurrir a las compras impulsivas indicando un stock limitado y diciendo que se van a acabar rápido, hablando de la garantía y diciendo que se puede devolver, ofreciendo pagos a cuotas, etc.

En definitiva hay que ponérselo bonito y fácil al visitante. 

Acción

Y finalmente, una vez habéis convencido al navegante de que vuestra calefacción es la leche y de que la necesita, debéis orientarlo hacia el paso definitivo: la compra. Que pase de visitante a cliente. 

Poned un botón de compra grandote y llamativo en vuestra tienda online, no le obliguéis a crear una cuenta para comprar, no pidáis más datos de los necesarios, no distribuyáis el checkout en varias etapas, ofreced surtido en los sistemas de pago, etc.

Y por el amor de Dios, no pongáis gastos inesperados en el proceso de pago: envío embalaje, impuestos, etc. Eso joderá el climax.

Bonus: recurrid al crossselling (venta cruzada). Usease, que en el momento de comprar le ofrezcáis al visitante la opción de adquirir productos relacionados. En este caso podría ser parafina, una funda para guardar la calefacción en verano, una base de ruedas para mover el aparato, un embudo para verter el combustible, etc. Tratad de incrementar el valor del carrito.

¡No se puede escapar este tipo con frío!¡Vuestra calefacción tiene que acabar en el salón de su casa y su dinero en vuestro banco!